W pewnym momencie każdy szef sprzedaży próbujący wdrożyć inicjatywę zmiany kultury zastanawia się: „Jak sprawić, by moi liderzy przyjęli tę inicjatywę w trakcie osiągania swoich wyników?”.
W idealnej sytuacji ich liderzy nie tylko akceptują zmiany, ale stają się ich aktywnymi promotorami — wspierają inicjatywę w swoich zespołach i sami pokazują nowe wzorce zachowań.
Poniższa struktura, zainspirowana pracą Johna Kottera z Harvard Business School, pomaga liderom sprzedaży przejść od biernego zaangażowania do aktywnego wsparcia.
Stwórz pilną potrzebę
Poprowadź liderów sprzedaży od chęci zmiany do potrzeby zmiany. Wyjaśnij cel lub misję, a następnie zbadaj, co należy zmienić w organizacji, u liderów i u poszczególnych współpracowników. Wykorzystaj ramy „od/do” do tej dyskusji. Zachęć liderów do głębokiego zastanowienia się nad tym, co należy zmienić („od”) i jaki byłby idealny stan („do”) w organizacji, w nich samych i w sprzedawcach.
Zbuduj mentalność sprzedaży
Odkryj, jak FranklinCovey może pomóc zbudować mentalność sprzedaży w Twojej organizacji, dzięki której zespoły i ich liderzy będą z determinacją dążyć do osiągania kluczowych celów.
Stwórz wizję zmian
Zdefiniuj jasną, prostą, aspiracyjną, ale osiągalną wizję, która będzie motywująca i łatwa do zrozumienia. Na przykład: ,,Chcemy być złotym standardem sprzedaży w naszej branży. Docelowym pracodawcą. Zaufanym doradcą. Liderem wzrostu.’’
Przekazuj wizję
Nie ustalaj wizji i nigdy więcej o niej nie mów. Zamiast tego, często ją omawiaj. Nagradzaj działania i zachowania zgodne z wizją. Gdy napotkasz niepożądane zachowania, wykorzystaj je jako okazję do przypomnienia o wizji i jej wzmocnienia.
Stwórz potężną koalicję
Znacząca zmiana wymaga zaangażowania odpowiednich, wpływowych osób w organizacji — i niekoniecznie oznacza to ludzi z najwyższymi tytułami. Wpływowe osoby, gdy się wypowiadają, przyciągają uwagę innych. Konsultuj decyzje z nimi, angażuj je w nowe pomysły. Znajdź te osoby i stwórz z nimi koalicję.
Usuwanie przeszkód
Liderzy często koncentrują się na czynnikach umożliwiających zmianę, zapominając przy tym o siłach ograniczających, które mogą stanąć na przeszkodzie. Siły te mogą obejmować przeciwników, obecne praktyki biznesowe i przekonania, które przekierowują zasoby.
Bezpłatny poradnik dla menedżerów
Poznaj 3 sposoby na to, by Twój zespół zdobył przewagę w sprzedaży.
Twórz krótkoterminowe zwycięstwa
Inicjatywy związane ze szkoleniami i rozwojem sprzedaży często wiążą się z oczekiwaniem, że korzyści zostaną osiągnięte w odległej przyszłości, która dla organizacji sprzedażowej przypada na następny kwartał lub ewentualnie następny rok. Ustaw inne oczekiwania — spodziewaj się zobaczyć zmiany natychmiast, w kwartale, na kwartał. Dziel się wczesnymi sukcesami, aby nabrać rozpędu.
Zakotwicz zmiany w kulturze
Kultura to zbiorowe działania i zachowania grupy ludzi. Nie wystarczy po prostu utrzymać kulturę sprzedaży; musi ona być głęboko zakotwiczona w organizacji. Wymaga to przemyślanego planowania i umiejętnego wdrożenia w odniesieniu do ludzi, procesów, praktyk biznesowych oraz technologii. Twoi ludzie powinni zawsze demonstrować zachowania wewnętrzne i zachowania klientów, które definiują Twoją kulturę. Przejrzyj procesy i praktyki biznesowe, aby upewnić się, że są one zgodne z kulturą. Jeśli kultura jest zorientowana na klienta, procesy i praktyki powinny to odzwierciedlać. Natomiast technologia powinna wspierać wartości organizacji, a nie być przeszkodą.
Nie każda organizacja ma wolę lub umiejętności, aby osiągnąć wysoki poziom zaangażowania w nową inicjatywę. Jednak już realizacja jednej lub dwóch z tych praktyk może znacząco wpłynąć na efektywność liderów sprzedaży i ich zespołów.