QUALIFYING OPPORTUNITIES
JAK TWÓJ ZESPÓŁ KWALIFIKUJE SZANSE SPRZEDAŻY W PIPELINE?
Luki w kwalifikowaniu szans sprzedaży
Nasze doświadczenie, które zdobyliśmy, pracując z profesjonalistami w zakresie sprzedaży na całym świecie – w małych, średnich i dużych firmach – ujawniło cztery typowe zachowania, które negatywnie wpływają na wyniki:
- niechęć do odpuszczania słabych szans sprzedażowych ze względu na obawę nieosiągnięcia celów sprzedażowych,
- pośpiech w dążeniu do zamknięcia etapu kwalifikowania, bez przeznaczenia odpowiedniego czasu na autentyczne zrozumienie potrzeb klienta,
- niezdolność do formułowania pytań, które pozwolą na odtworzenie rzeczywistego przypadku biznesowego klienta,
- unikanie poruszania kwestii budżetu na początku procesu sprzedaży.
W rezultacie handlowcy nadmiernie inwestują swój czas i energię w niewłaściwe osoby i szanse, a te wartościowe kontakty są zaniedbywane, ponieważ potencjał nie został właściwie rozpoznany, a potrzeby – do końca zbadane.
Pakiet uczestnika zawiera:
- podręcznik uczestnika,
- karty ćwiczeń,
- plan rozmów telefonicznych,
- dostęp do zasobów online.
Rozwiązanie
Qualifying Opportunities pomaga szybko i skutecznie zidentyfikować wartościowe szanse oraz znacząco zmniejszyć „fikcję pipelinu” poprzez wyeliminowanie nie trafnych. Wynikiem tego jest zredukowanie czasu poświęcanego na oferty, których prawdopodobieństwo zakończenia się sukcesem jest znikome, a skoncentrowanie się na tych, które przyniosą realną sprzedaż. Co za tym idzie, całkowity koszt sprzedaży znacząco spada, rośnie natomiast jej wolumen, liczba kontraktów i satysfakcja klientów.
Skuteczne kwalifikowanie szans sprzedaży wymaga zmiany sposobu myślenia:
- ułatwiaj podejmowanie decyzji wiążącej, stopniowo wspierając klienta w procesie podejmowania decyzji cząstkowych w ramach cyklu sprzedażowego,
- „wygrywaj szybko, przegrywaj szybko” – zaakceptuj, że zarówno kwalifikacja szansy, jak i jej dyskwalifikacja stanowią właściwe opcje biznesowe,
- przezwyciężaj obiekcje i opór, pomóż klientowi przejąć współodpowiedzialność za rozwiązanie tych kwestii.
Opcje uczestnictwa
SZKOLENIA ZAMKNIĘTE
Jeśli potrzebujesz szkolenia dopasowanego do aktualnej sytuacji w Twojej organizacji, które przeprowadzą trenerzy FranklinCovey lub chciałbyś certyfikować trenera wewnętrznego.
SZKOLENIA OTWARTE
Możliwość uczestnictwa w warsztatach pojedynczych osób, które indywidualnie bądź też w organizacji chcą wdrażać zmiany w oparciu o podejście FranklinCovey.
PRZYKŁADY WDROŻEŃ
Sukcesy naszych klientów są naszą najlepszą rekomendacją.