TECHNIKI SPRZEDAŻY


Dobry interes dla obu stron, czyli coś więcej niż techniki sprzedaży

Aż 65 proc. ofert handlowych b2b nie ma szans na akceptację klienta. Szanse te wzrosłyby jednak do 64 proc., gdyby w ofertach wykazano zwrot z inwestycji klienta w zakup. Dlaczego zatem dwie trzecie polskich handlowców tego nie robi? Ponieważ klienci ukrywają ważne informacje, a sprzedawcy chcą przede wszystkim domknąć transakcję.

  1. W ofertach nie wykazuje się spodziewanego zwrotu klienta z inwestycji w zakup (badania pokazują, że jeżeli wysokość ROI można wiarygodnie oszacować, prawdopodobieństwo akceptacji oferty rośnie do 64 proc.),
  2. Rozwiązania nie pasują do możliwości i zasobów klienta,
  3. Ten ostatni ma problemy z podejmowaniem decyzji.

Owe przyczyny mają swoje głębsze źródło w postawie i umiejętnościach sprzedawców. Poprzez rozwój technik sprzedaży mogą więc oni zwiększyć szanse na sukces. Bardzo często konsultanci, pomimo wielu rozmów z klientem i najlepszych intencji, nie dowiadują się o nim najbardziej istotnych rzeczy. Dlatego nawet jeśli ich oferta zostanie zaakceptowana, mogą pojawić się inne problemy: rozwiązanie nie sprawdzi się lub na przykład klient nie będzie miał wystarczających zasobów, by je wdrożyć. Weźmy codzienne, kosztowne dla gospodarki awarie komputerów, liczne procesy sądowe toczone w Polsce czy szeroko komentowane w prasie porażki bankowych systemów IT. Co więcej, handlowcy często nie są w stanie prawidłowo prognozować sprzedaży. Nawet mając znakomite relacje z klientami, nie potrafią bowiem uzyskać od nich konkretnych i istotnych informacji.

Strategiczny partner w biznesie

Tak być nie musi. Stosując indywidualne podejście i nowoczesne techniki sprzedaży, można zaproponować rozwiązanie adekwatne do faktycznych, a nie deklarowanych potrzeb i możliwości klienta oraz w oparciu o mierniki zgodne z realiami jego biznesu, wykazać spodziewany ROI. Można też uniknąć angażowania się w ofertę, która nie ma szans na akceptację lub udane wdrożenie i taktownie się wycofać, zachowując dobre relacje z klientem. Można wreszcie zwiększyć swoje dochody i obniżyć koszty, dzięki lepszemu prognozowaniu sprzedaży. Jedno z dużych polskich przedsiębiorstw wyliczyło, że gdyby trafność prognoz sprzedaży zwiększyła się w nim tylko o 10 proc., jego zysk wzrósłby o minimum 9 mln zł.

Zerwanie z tradycyjnymi technikami sprzedaży

Aby to wszystko robić, trzeba jednak zerwać z tradycyjnymi technikami sprzedaży i podejściem do sprzedaży jako do pełnej napięcia relacji ograniczonego zaufania. Sprzedawca dąży w niej do domknięcia transakcji, często dopasowując uzyskane dane do wcześniejszych założeń. Działa w stresie, który skłania go do walki lub ucieczki. Z kolei klient lęka się, że zostanie zmanipulowany, jeśli szczerze podzieli się informacjami o sobie. Badania pokazują, że tylko 4 proc. klientów ufa sprzedawcom. Wyjście z tego klinczu jest zadaniem handlowca. Poprzez wyrobienie w sobie postawy doradcy, któremu zależy na finansowym sukcesie klienta, jest on w stanie wpłynąć na jego otwarcie się i zaniechanie obronnych zachowań.

Techniki sprzedaży – czas na zmianę podejścia

Zmiana podejścia do sprzedaży jest niezbędna, ale potrzebne są też nowe techniki sprzedaży i kompetencje: krytyczne, analityczne myślenie (IQ), styl działania, budujący atmosferę zaufania (EQ) oraz umiejętność skutecznej realizacji celu, pomagająca ulepszać rozwiązanie w interesie obu stron (XQ). Tymczasem w badaniu przeprowadzonym w działach handlowych polskich firm oferujących rozwiązania b2b dwie trzecie sprzedawców i menedżerów sprzedaży deklaruje, że nie potrafi sprawnie rozpoznawać, jakimi zasobami dysponuje klient i oceniać, jak wpływa to na jego decyzje, a także – nie umie przewidywać rezultatów podejmowanych przez niego działań. Jak więc mieliby oszacować jego ROI? Zbliżony odsetek handlowców często nie wie, dlaczego klient zdecydował się lub nie na współpracę.

Jedną z najbardziej cenionych metod kształtowania postaw i umiejętności sprzedawców jest HCS – Helping Clients Succeed. W badaniu ES Research Group, w którym porównywano HCS z 20 innymi metodologiami, uznano ją za najbardziej efektywną, jeśli chodzi o trwałość pożądanych zmian w działaniach handlowców. Istotą HCS jest właśnie chęć pomocy klientowi w odniesieniu biznesowego sukcesu oraz łatwe w stosowaniu narzędzia pracy. Nadają one rozmowie z klientem strukturę pozwalającą wspólnie z nim dotrzeć do istotnych informacji. W firmach, które wdrożyły HCS, sprzedaż rośnie średnio o 18, a niekiedy nawet o 75 procent. Nic dziwnego, konsultant – strateg oferuje szyte na miarę rezultaty, a nie usługi i produkty, oraz związane z nimi korzyści.


Chcesz dowiedzieć się więcej o technikach sprzedaży konsultatywnej?


Studium przypadku – Vynamic (EN)