5 kluczowych zasad doskonałego przywództwa w sprzedaży

Menedżerowie sprzedaży często awansują, ponieważ byli znakomitymi sprzedawcami. Jednak do zarządzania zespołem potrzeba czegoś więcej.

Wielu liderów sprzedaży, jeśli nie większość, awansuje na to stanowisko, ponieważ byli bardzo dobrymi sprzedawcami. Jednak często zdarza się tak, że szybko zdają sobie sprawę, że umiejętności, które ich tam doprowadziły, nie są tym, czego potrzebują, aby dobrze prosperować na nowym stanowisku.

Wielu nowych liderów sprzedaży zostaje wrzuconych w rolę kierowniczą z niewielkim lub żadnym przygotowaniem, czy szkoleniem. Z tego powodu ich styl przywództwa jest często kontynuacją podejścia, które mieli, gdy byli sprzedawcami: 

  • krótkoterminowy, 
  • zorientowany na liczby,
  • patrzący na swój zespół przez pryzmat: „To jest to, co zrobiłbym, aby doprowadzić tę transakcję do końca”.

Jeśli to nie jest właściwe podejście, to co nim jest?

Na czym tak naprawdę powinien skupiać się lider sprzedaży?

Rozwijaj swoich liderów sprzedaży

Odkryj, jak FranklinCovey może wspierać Twoich liderów sprzedaży w rozwijaniu mentalności przywódcy, która umożliwi im inspirowanie i angażowanie zespołów do osiągania wyjątkowych wyników.

Skontaktuj się z nami

1) Zaufanie i inspiracja

Liderzy sprzedaży często postrzegają swoją pracę jako mówienie ludziom, co mają robić. W ich oczach są oni motywatorami, co często skutkuje tym, że starają się nakierować pracowników na ustępstwa i upewnić się, że to ich pomysły wybrzmiewają ponad innymi. Ten styl zarządzania często nazywany jest „dowodzeniem i kontrolą”.

Niestety, nie można nakazać ludziom, aby działali. Możesz jednak zainspirować ich do podjęcia odpowiednich wysiłków. Często najpierw pokazując im, że ufasz w ich zdolność do wykonania pracy, tak bardzo, że nie mówisz im, co mają robić, ani nie zakładasz, że jest tylko jeden sposób, aby to zrobić.

2) Zmiana sposobu myślenia

Tak jak menedżer sprzedaży musi zmienić sposób, w jaki zarządza innymi, musi również zmienić sposób, w jaki zarządza sobą. To wymaga  zmiany sposobu myślenia z supersprzedawcy na nauczyciela i mentora.

Często liderzy sprzedaży usprawiedliwiają swoje próby wykonywania pracy, którą powinien wykonywać ich własny zespół. Dla nich jest to kwestia zarządzania czasem, w której łatwiej jest im wkroczyć i wprowadzić poprawki, niż pozwolić swoim sprzedawcom nauczyć się robić to samodzielnie.

Przypomina się stare przysłowie „daj człowiekowi rybę”. Tak, na krótką metę może być prościej wkroczyć do akcji. Ale ten krótkowzroczny sposób myślenia sprawi, że w przyszłości niewiele będzie się dziać bez interwencji lidera.

Podobnie jak w rodzicielstwie, budowanie kompetencji, zachęcanie do niezależności i pozwalanie na porażkę zajmuje więcej czasu w perspektywie krótkoterminowej. Jednak korzyścią jest osiągnięcie wyższego poziomu wydajności niż wcześniej uważano za możliwy.

3) Kultura coachingu

Pracując nad efektywnością liderów w organizacjach, często przeprowadzam pewną ankietę. Staję przed grupą liderów biznesowych, niezależnie od tego, czy jest to 100, czy 1000 osób, i pytam ich, kto jest odpowiedzialny za coaching ich zespołów sprzedażowych. Odpowiedź jest zawsze taka sama: kierownik sprzedaży.

To zła odpowiedź.

Jest to kolejny sposób na przypadkowe stworzenie zależności, która spowalnia zespoły i pozbawia pracowników kompetencji. Jeśli każdy sprzedawca myśli, że jedyną osobą, do której może się zwrócić po poradę i wskazówki dotyczące sprzedaży, jest jego menedżer, to jest to niepotrzebne ograniczenie pracowników.

Zamiast tego warto pomyśleć  o tym w ten sposób. Jeśli zespół liczy 10 osób, istnieje 10 potencjalnych coachów. Tworzenie kultury coachingu oznacza, że jeśli ktoś potrzebuje wskazówek przed spotkaniem z klientem, może zwrócić się do wielu osób po radę, a nie tylko do jednej.

Bezpłatny poradnik dla menedżerów

Poznaj 3 sposoby na to, by Twój zespół zdobył przewagę w sprzedaży.

Pobierz poradnik

4) Spotkania jeden na jeden

Przeciętne spotkanie jeden na jeden wygląda mniej więcej tak samo: intensywne, skoncentrowane spojrzenie na liczby. Gdzie znajduje się pracownik w danym kwartale? Gdzie musi się znaleźć? A dla większości: jak zamierzają wypełnić lukę?

Jest to forma dyskusji polegająca na wydawaniu poleceń i kontroli, która moim zdaniem przynosi więcej szkody niż pożytku.

Zamiast tego warto ukształtować te rozmowy indywidualne tak, aby pasowały do modelu zaufania i inspiracji. Zamiast rozkazywać sprzedawcom, aby osiągnęli cel, należy pomóc im zidentyfikować działania lub czynności o najwyższej dźwigni, na których mogą się skupić, aby osiągnąć swoje cele, czy to w formie rozwoju osobistego, czy przezwyciężenia konkretnego sprzeciwu ze strony klienta.

5) Wspieranie klientów

Ostatni cel dla nowych lub zmagających się z trudnościami liderów sprzedaży nie jest być może tak intuicyjny. Ma on mniej wspólnego ze sprzedawcami, a więcej ze wspólnym celem wyznaczonym przez liderów. A jest nim umieszczenie klienta na szczycie schematu organizacyjnego.

Częścią przywództwa jest to, aby zawsze mieć na uwadze to, co najważniejsze. Sprzedawcom łatwo jest skupić się na szczegółach i stracić z oczu to, co naprawdę istotne.

Ostatecznie, dla wszystkich zaangażowanych, najwyższym priorytetem powinno być identyfikowanie i rozwiązywanie celów i wyzwań stojących przed klientami. To priorytet, na którym zarówno zespół sprzedaży, jak i menedżer sprzedaży powinni się przede wszystkim skupiać.  

Skontaktuj się z nami

Skontaktuj się z nami