Helping Clients Succeed® Zamykanie sprzedaży

Po ponad dekadzie współpracy ze specjalistami ds. sprzedaży na całym świecie zaobserwowaliśmy dwa powszechne błędy, które utrudniają sprzedawcom dokonywanie większej liczby sprzedaży:

• Wiele prezentacji handlowych jest już na starcie na przegranej pozycji. Sprzedawcy prezentują je skupieni na tym, aby otworzyć cykl sprzedaży, a nie dokonać jej zamknięcia.
• Prezentacje sprzedażowe zawierają dużo informacji, ale nie nakłaniają do podjęcia decyzji. Na koniec prezentacji sprzedawca często słyszy: „dziękujemy za ciekawą prezentację”, „musimy się zastanowić”, „czy możemy prosić o przesłanie kilku slajdów z tej prezentacji?” W rezultacie klient nie podejmuje żadnej decyzji.

Szkolenie Helping Clients Succeed: zamykanie sprzedaży ma na celu pomóc menedżerom sprzedaży i ich zespołom w zamknięciu większej liczby sprzedaży, poprzez zastosowanie podejścia i umiejętności najlepszych sprzedawców na świecie.

Czym różnią się najlepsi sprzedawcy

5% najlepszych sprzedawców ma inne podejście do zamykania sprzedaży. Rozumieją, że zamknięcie sprzedaży to złożony proces, który pomaga podjąć decyzję na długo przed podpisaniem umowy, a to, czy klient zdecyduje się na zakup lub nie, zależy od tego, czy sprzedawca wniósł wartość dodaną do procesu decyzyjnego.

Co najlepsi sprzedawcy robią inaczej?

• Sprzedając oferują rozwiązania korzystne dla obu stron.
• Starannie przygotowują się przed każdym spotkaniem z klientem, aby stworzyć odpowiednie warunki do podjęcia trafnej decyzji.
• Poświęcają mniej czasu na prezentowanie, a więcej na omawianie z klientem decyzji, które najlepiej zaspokoją jego potrzeby.
• Działają zgodnie z prostym, niezawodnym procesem, który pozwala im określić, kiedy jest najlepszy czas na zamknięcie sprzedaży.

Efekty

Zauważyliśmy, że sprzedawcy, którzy przyjęli to podejście i nabyli te umiejętności, uzyskują dużo lepsze wyniki sprzedaży. Umożliwiając swoim klientom podejmowanie lepszych decyzji, sprzedawcy zwiększają szanse na osiągnięcie obustronnie korzystnych rezultatów, dzięki czemu zamykanie sprzedaży staje się przyjemnym i satysfakcjonującym procesem dla obu stron.