Menedżer sprzedaży to stresująca praca w wielu firmach, ale staje się jeszcze trudniejsza, gdy praca koncentruje się zbytnio na „sprzedaży”, a za mało na „menedżerze”.
Wielu menedżerów zbyt mocno skupia się na liczbach: Czy zespół osiągnie cel na ten tydzień? A jak radzi sobie w tym kwartale? Jakie będą wyniki za rok?
Pod pewnymi względami koncentracja na osiągnięciu celu sprzedażowego jest zrozumiała. Większość menedżerów sprzedaży sama była sprzedawcami. Często nadal myślą jak indywidualny współpracownik, mimo że teraz pełnią rolę lidera. Zamiast z perspektywy menedżera, często patrzą na swoją rolę oczami sprzedawcy, wierząc, że ich zadaniem jest osiąganie wyników poprzez bezpośrednie wsparcie każdego członka zespołu.
Bezpłatny poradnik dla menedżerów
Poznaj 3 sposoby na to, by Twój zespół zdobył przewagę w sprzedaży.
Praca w ten sposób prowadzi do wypalenia
Koncentracja na liczbach może prowadzić do ciągłego stresu, a w efekcie — do wypalenia zawodowego. Menedżerowie angażują się w każdą transakcję, czytają propozycje, pomagają w przygotowaniach do spotkań i udzielają różnych porad. Takie podejście jest nie tylko wyczerpujące, ale również nieefektywne z perspektywy rozwoju firmy.
Problem z takim podejściem polega na tym, że nie jest ono skalowalne. W miarę rozwoju firmy — i powiększania się zespołu sprzedaży — menedżer sprzedaży nie ma czasu na dalszą indywidualną pracę z każdym sprzedawcą. Kierownik sprzedaży staje się „wąskim gardłem” dla rozwoju firmy, czyli pewnego rodzaju ograniczeniem.
Jeżeli jako menedżer cały czas skupiasz się na liczbach, to zaniedbujesz rozwój i wspieranie talentów w swoim zespole.
Opanuj sztukę coachingu
Ironia polega na tym, że jeśli odwrócisz priorytety i skupisz się na rozwijaniu talentów, wtedy osiągnięcie wyniku stanie się znacznie łatwiejsze.
Jestem wielkim zwolennikiem tworzenia kultury coachingu peer-to-peer w zespole sprzedaży.
Chodzi o to, aby sprzedawcy łączyli się w pary lub tworzyli małe grupy, które pomagają sobie w przygotowaniach do spotkań.
Powiedzmy, że masz 10 osób w zespole. Oznacza to, że jest teraz 11 osób, które mogą pomóc sobie nawzajem, zamiast jednego przepracowanego menedżera.
Stworzenie takiej kultury coachingu wymaga wysiłku. Współpraca nie jest naturalnym instynktem dla wielu sprzedawców – często wolą pracować samodzielnie. Są indywidualistami, którzy pracują na własną rękę i robią swoje.
Aby to zmienić, menedżer powinien zdecydować, że zespół będzie naprawdę działał jako zespół. Każde spotkanie z klientem powinno być okazją do wzajemnego wsparcia i przygotowań.
Zwiększ wyniki zespołu sprzedaży
Przekonaj się, jak FranklinCovey może pomóc Twoim menedżerom sprzedaży w budowaniu zespołu, który osiąga coraz lepsze wyniki.
Praca według nowego paradygmatu
Przykład: jeden przedstawiciel handlowy podchodzi do innego i mówi: „Chcę przygotować się do nadchodzącego spotkania. Czy możesz mi pomóc?”
Obaj sprzedawcy nie rozmawiają o tym, co zamierzają zrobić na tym spotkaniu sprzedażowym. Zamiast tego faktycznie robią to, co zamierzają zrobić. Odgrywają role — sprzedającego i kupującego.
To duża zmiana w sposobie myślenia, która z początku może onieśmielać. Wydaje się, że ludzie są gotowi zrobić wszystko, aby uniknąć faktycznego ćwiczenia — odgrywania ról przed innymi. Kluczowe dla menedżera sprzedaży jest więc stworzenie kultury przygotowań, praktyki i odgrywania ról.
Niektórzy sprzedawcy mogą na początku naturalnie się opierać. Moją radą jest, aby spróbowali. Wierzę, że będą mile zaskoczeni wynikami.
Przeprowadziłem to ćwiczenie setki razy z wieloma firmami. Biorę grupę sprzedawców, spędzam kilka minut na nauczaniu metod coachingu peer-to-peer, a następnie grupuję sprzedawców w pary po trzy lub pięć osób. Następnie odgrywają scenki, jak poradzić sobie z następną rozmową sprzedażową.
Po około 20 minutach przyprowadzam ich z powrotem i proszę o ocenę doświadczenia.
Z biegiem lat odkryłem, że prawie nikt nie mówi, że nie otrzymał żadnej wartości. Niemal wszyscy uczestnicy zgłaszają pozytywne efekty.
Rzeczywistość jest taka, że im więcej sprzedawcy ćwiczą z rówieśnikami, tym mniej nerwowo i niezręcznie się czują. Z czasem widać, że taka praktyka przynosi realne rezultaty – sprzedawcy osiągają lepsze wyniki, a zespół staje się bardziej efektywny.
Kiedy zespół odnosi sukcesy, menedżer sprzedaży również osiąga lepsze wyniki. Coaching peer-to-peer jest skalowalny, prowadzi do większego zadowolenia w zespole i poprawia ogólne wyniki sprzedaży.
Zatem, jeśli chcesz, aby Twoja rola menedżera sprzedaży stała się bardziej przewidywalna i mniej stresująca, skoncentruj się na rozwijaniu talentów w zespole. Zbuduj kulturę wzajemnego wsparcia i zobacz, jak wyniki zespołu zaczynają rosnąć.