Każdy zespół sprzedażowy składa się z osób o różnych mocnych i słabych stronach, ale wielu menedżerów sprzedaży traktuje swoje zespoły zbyt jednolicie.
To zrozumiałe, zarządzanie sprzedażą jest stresującym zajęciem, często zmuszającym do działania w trybie gaszenia pożarów zamiast strategicznego coachingu, który jest kluczowy dla sukcesu firmy. Brak czasu skłania menedżerów do stosowania uniwersalnych sesji coachingowych. Większość z nich koncentruje się na prognozowaniu i pipeline, czyli mierzeniu postępu w procesie sprzedaży. Tymczasem potrzebny jest coaching rozwojowy, który realnie zwiększa efektywność.
Sprzedawcy nie są tacy sami – różnią się umiejętnościami i motywacjami.
Kluczowym krokiem w rozwoju talentów jest zrozumienie, na jakim etapie rozwoju są poszczególne osoby, dokąd mogą zmierzać i jak menedżer może im pomóc w dotarciu tam.
Oś do Doskonałości
Mój ulubiony sposób oceny jednostek w zespole to narysowanie klasycznego wykresu z dwiema osiami, X i Y, z których jedna reprezentuje cechę charakteru zwaną ,,wolą”, a druga — ,,umiejętności” danej osoby. Wola idzie pionowo w górę, oś Y. Umiejętności poziomo wzdłuż dołu, oś X.
Plan działania zakłada ocenę umiejętności i woli każdego członka zespołu. Umieść kropkę na wykresie w miejscu przecięcia się tych dwóch ocen dla każdej osoby. Oznacz każdy punkt inicjałami sprzedawcy i narysuj strzałkę wskazującą kierunek jego rozwoju.
Oto kilka wskazówek dotyczących oceny
Zacznij od oceny woli — z jaką pasją dana osoba angażuje się w pracę? Można to nazwać czynnikiem „Hej trenerze, włącz mnie do gry”. Czy są entuzjastyczni i gotowi na wyzwanie? Entuzjastyczni i chętni do wyzwań pracownicy znajdą się daleko na prawej osi. Ci bardziej cyniczni i wypaleni będą bliżej.punktu zerowego.
Następnie oceń umiejętności. Pamiętaj, że umiejętności to nie to samo, co doświadczenie. Kluczem jest tutaj ocena zaobserwowanych umiejętności w praktyce. Nie czegoś w CV lub czegoś, o czym mówił członek zespołu, ale czegoś, co faktycznie zaobserwowałeś i czego byłeś świadkiem — lub jeden z twoich menedżerów — w trakcie sprzedaży lub projektu.
Po naniesieniu woli i umiejętności na wykres, narysuj strzałkę, która wskaże kierunek rozwoju każdego sprzedawcy.
Pobierz bezpłatny poradnik
Poznaj 3 sposoby na to, by Twój zespół zdobył przewagę w sprzedaży.
Czas na analizę wyników
Zazwyczaj łatwiej jest zająć się brakami w umiejętnościach niż w motywacji. Szkolenia i edukacja mogą rozwiązać problemy z umiejętnościami, ale trudno jest zwiększyć chęci. Menedżerowie powinni być bardziej wyrozumiali w kwestii umiejętności niż motywacji.
Na wykresie mogą pojawić się różne grupy:
Wątpiący (niska wola, niskie umiejętności) – zużywają zasoby i nie są dobrze dopasowani do zespołu. Jeśli nie można ich rozwinąć, może nadszedł czas na rozstanie.
Gotowi do nauki (niska umiejętności, wysoka wola) – mają entuzjazm i dobre nastawienie. Menedżer powinien zapewnić im odpowiednie narzędzia i szkolenia.
Doświadczeni, ale niezmotywowani (wysokie umiejętności, niska wola) – to najbardziej palący obszar. Mają historię doskonałych wyników, ale coś się zmieniło: nowa rola, zmieniony plan wynagrodzeń, inny menedżer, przejęcie firmy. Menedżer musi szybko zidentyfikować problem i go rozwiązać, aby nie stracić wartościowych pracowników.
Gwiazdy zespołu (wysokie umiejętności, wysoka wola) – to ostatnia grupa, która odnosi wyjątkowe sukcesy i jest przykładem dla innych. Menedżerowie powinni zapewniać im wsparcie, aby usunąć bariery i utrzymać ich zaangażowanie.
Menedżerowie sprzedaży powinni zwrócić uwagę na rozmieszczenie członków zespołu na wykresie. Gdzie znajduje się większość zespołu sprzedaży? Wiele kropek w jednym trudnym obszarze, zwłaszcza o wysokich umiejętnościach i niskiej woli, może być sygnałem nadchodzących kłopotów.
Zarządzanie zespołem sprzedaży jest zbyt skomplikowane, aby stosować jedno uniwersalne narzędzie. Coaching oparty na indywidualnych umiejętnościach i motywacjach jest skuteczną metodą, pozwalającą skupić się na kluczowych obszarach i osiągnąć najlepsze wyniki dla organizacji.